Una Guía Empresarial Para La Estrategia De Precios

• Importancia del precio
• 4 estrategias de precios comunes
• 4 consejos para elegir una estrategia de precios

opinión expresada emprendedor Los colaboradores son propios.

Con demasiada frecuencia, las nuevas empresas tratan los precios como una ocurrencia tardía. Una vez en el mercado, los fundadores rara vez culpan a los precios si la empresa no cumple con las expectativas de ventas. En cambio, verán errores en productos o servicios que consideren inapropiados.

Cuando el precio no funciona, la respuesta más común es simplemente bajar el precio independientemente de otros factores. Sin embargo, en lugar de bajar los precios arbitrariamente, los fundadores deben determinar cómo igualar mejor el valor del cliente.

Como empresario, debe comprender la fijación de precios como una estrategia, los diferentes enfoques que puede utilizar una startup y cómo elegir la mejor ruta. Aquí está su guía.

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Tabla de Contenidos

Importancia del precio

Primero, analicemos cómo se determina el precio y por qué es importante.

• El costo afecta el precioEn un nivel básico, un precio es un token que se aplica a un conjunto de insumos. Desde esta lente, tiene sentido. No puede iniciar un negocio si sus costos exceden sus ingresos, por lo que es fundamental en una etapa inicial encontrar formas de reducir los costos y determinar un precio que supere esos costos.
• Los consumidores deciden el precio.Por otro lado, existe un cierto equilibrio con los precios. Si tu precio es más de lo que el cliente está dispuesto a pagar, nadie comprará nada de lo que vendas. Por lo tanto, el precio está influenciado principalmente por el mercado. Puede que no esté del todo claro qué es la disposición a pagar, lo que debería llevarlo como fundador a analizar la competencia y obtener comentarios directamente de los consumidores.
• El precio establece las expectativasA nivel psicológico, la fijación de precios transmite información significativa. Más allá del principio de oferta y demanda, el precio es un signo de calidad. Si bien la fabricación del nuevo iPhone puede costar mucho menos de lo que cobra Apple, los clientes están dispuestos a pagar el precio superior porque lo consideran el teléfono inteligente más avanzado del mercado.
• El precio afecta el flujo de efectivoDesde una perspectiva operativa, el flujo de efectivo se deriva del precio y las ventas. Las ventas esperadas variarán según su precio. Por lo tanto, con precios estratégicos, puede maximizar el flujo de caja y evitar formas laboriosas de obtener capital, como tratar con inversionistas u obtener préstamos.

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4 estrategias de precios comunes

Como fundador, debes pensar en los precios como un medio de crecimiento para tu startup. Dependiendo de la ruta que finalmente decida tomar, la tarificación se puede utilizar para lograr diferentes objetivos.

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Con eso en mente, veamos cuatro enfoques para la fijación de precios.

1. Penetrar en el mercado.
   Si su industria actualmente está dominada por jugadores existentes, cobrar un precio más bajo inicialmente y aumentarlo más tarde es una opción viable para hacerse un nombre. Aunque puede perder dinero a corto plazo, la cuota de mercado que atraiga compensará cualquier pérdida. Por ejemplo, Slack utilizó esta estrategia para obtener una amplia exposición de la marca en el mercado de herramientas de comunicación. Una vez que establecieron una sólida reputación, pudieron cobrar mayores ganancias y continuar prosperando.
2. Cobrar una prima.
   A diferencia de las estrategias de penetración, puede posicionarse como una marca premium fijando el precio de su producto o servicio por encima del estándar del mercado respectivo. Para las empresas emergentes en etapa inicial, esta estrategia suele ser complicada, pero extremadamente valiosa en las áreas correctas. El plan de suscripción «ilimitado» que ofrece Salesforce es un buen ejemplo. Cuando se combina con una prueba gratuita, el precio premium prospera porque los clientes potenciales pueden usarlo para darse cuenta de cuán diferente es un producto o servicio de cualquier otro producto o servicio en el mercado.
3. maximizar su precio.
   Similar a cobrar una prima, las nuevas empresas con una estrategia de maximización buscarán imponer el precio más alto que los consumidores estén dispuestos a pagar. Este enfoque es ideal cuando actualmente hay poca competencia en el mercado, lo que permite a los nuevos participantes aprovechar las necesidades no satisfechas. Sin embargo, esta estrategia es más difícil de sostener a medida que evoluciona el mercado. Productos similares aparecerán a medida que lleguen nuevos jugadores, y pueden tener un precio más bajo. A menos que su puesta en marcha esté clasificada como una marca premium con estatus, es difícil justificar precios más altos.
4. Desnatar la parte superior.
   Si bien comenzar bajo y aumentar los precios puede funcionar, como en las estrategias de penetración, las nuevas empresas siempre corren el riesgo de perder clientes a un alto costo. Por esta razón, las estrategias de desnatado son atractivas y reducen los precios gradualmente con el tiempo. Los clientes a menudo dan la bienvenida a las caídas de precios en los productos o servicios que les interesan. Entonces, mientras la novedad de lo que sea que su startup tenga para ofrecer se desvanece, reducir el precio le dará un punto de apoyo en el mercado.

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4 consejos para elegir una estrategia de precios

Ahora que entendemos la importancia de la fijación de precios y las diversas estrategias a considerar, analicemos cómo tomar las decisiones de fijación de precios correctas.

1. Determina tus objetivos.
   Considere si el precio que fijó hoy generará ganancias a corto plazo a expensas del éxito a largo plazo. Por ejemplo, fijar un precio demasiado bajo para su producto o servicio puede generar una afluencia de compras únicas de clientes infieles. Si su negocio depende de compras repetidas, esto socavará sus esfuerzos.
2. Realizar estudios de mercado.
   Al ingresar a un mercado maduro, siempre se recomienda analizar lo que los clientes potenciales están pagando por productos similares. Por lo tanto, comuníquese con clientes potenciales, determine su disposición a pagar por su producto o servicio y mapee el panorama existente de competidores y sus respectivos precios.
3. Evalúe su propuesta de venta única.
   Si un producto o servicio ofrece un gran valor que otros no pueden ofrecer, los clientes estarán dispuestos a pagar precios superiores al mercado por el beneficio. Saber si su precio es igual al valor percibido es fundamental para determinar si su producto o servicio está subvaluado, sobrevaluado o bien cotizado.
4. Precio de prueba A/B para compromiso.
   Al igual que con muchos aspectos diferentes de las nuevas empresas en etapa inicial, la experimentación suele ser clave. El compromiso es una métrica útil para determinar qué precios son más atractivos para los consumidores. Ofrecer el mismo producto o servicio a diferentes clientes a múltiples precios es una forma efectiva de determinar qué funciona mejor.

En última instancia, el precio no es solo un número. Comunica valor, indica el potencial de rentabilidad de su negocio y juega un papel clave en muchas otras decisiones. Estos consejos lo ayudarán a elegir la mejor estrategia de precios para desbloquear todo el potencial de crecimiento de su startup.

Una Guía Empresarial Para La Estrategia De Precios

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2023-10-01

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