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Los vendedores deben manejar las objeciones para obtener ventas, pero la capacidad de dominar las objeciones va mucho más allá de la sala de exhibición minorista, porque todo en la vida es una venta. Las universidades de todo el país deberían tener currículos sobre el manejo de objeciones, pero no los tienen. La mayoría de los vendedores ni siquiera conocen la diferencia entre una objeción y una queja. El año pasado hice un seminario sobre el manejo de objeciones y quería contarles sobre 4 tipos de objeciones comunes que muchos vendedores obtendrán:
Tomás Barwick | imágenes falsas
Tabla de Contenidos
1. Objeciones de tiempo
«Estoy en mi hora de almuerzo», «Solo tengo 10 minutos», «Dame tu tarjeta, tengo prisa»… ¿Qué clase de cliente actúa así? Cualquiera que mencione el tiempo antes de que usted los tenga en un producto es un comprador. El tiempo indica jugadores y profesionales. Si alguien le dice que tiene prisa, sepa que tiene una tarjeta de crédito y que es quien toma las decisiones. Si alguien te dice «Solo tengo 5 minutos», responde «5 minutos es perfecto, pongámonos a trabajar».
No pelees con él durante los cinco minutos. Si quiere enrollarse en cinco minutos, deberías portarte bien. La única razón por la que un proceso de ventas lleva tiempo es por su consideración de cuánto tiempo debería llevar una venta, o por no tratar bien a las personas. Entrénate para controlar los procesos y terminarás en la mitad del tiempo que crees que puedes. Entonces, cuando tenga la objeción de tiempo, recuerde que tiene un comprador y puede moverse más rápido de lo que piensa. Entrenarte.
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2. Objeciones de financiación
Si está vendiendo algo con contratos, es posible que tenga preguntas sobre la financiación. Recibirá preguntas sobre los términos, la duración del tiempo, el costo de la financiación, cuál es su requisito de crédito, cuál es el pago inicial y «¿qué pasa si tengo mal crédito?» Cuando reciba estas preguntas delicadas sobre finanzas, acepte y tranquilice.
Cuando un cliente te dice, por ejemplo, «¿Cuánto tendré que poner?» es posible que no sepa, no conozca su puntaje de crédito, es posible que ni siquiera sepa lo que están comprando todavía. Simplemente asegúreles: «Le mostraré una serie de opciones y le dejaré decidir, incluso sin pago inicial. Ahora, ¿qué producto le interesa mirar?» Ves que respondes la pregunta sin realmente responder la pregunta, y comenzaste a hacer preguntas. Rendirse, asegurar y redirigir. Blog de Nutricion, Entrenamiento y Fitness
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3. Objeciones de crédito
Cualquiera de ustedes que vende cosas sobre financiamiento ha escuchado el «tengo mal crédito». Al menos están siendo honestos contigo por adelantado. Hay tanta confusión por ahí con personas que son despedidas y ejecuciones hipotecarias. Puede estar en una transacción con alguien que cree que tiene toneladas de dinero pero que realmente tiene problemas financieros. Su capacidad para obtener crédito determinará su capacidad para realizar la venta.
Incluso si su negocio no ofrece financiamiento, la mayoría de las personas tienen tarjetas de crédito y la verdad es que las tarjetas de crédito son financiamiento. Puedo comprar algunas joyas caras con mi tarjeta y pagar solo $100 al mes. Se trata de su capacidad para manejar la situación. «Entiendo que tiene mal crédito, señor, pero eso no impedirá que usted y yo hagamos negocios juntos».
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4. Objeciones de pago
El mundo ya no está en un precio, están haciendo pagos. Conozco gente que financia un corte de pelo. No me importa lo que vendas —seguros de vida, botes, casas, autos, muebles— la gente va a hacer los pagos. Las excelentes pistas de palabras para usar cuando un cliente pregunta sobre los pagos pueden incluir «Me encantaría recibir los pagos, quiero asegurarme de que está en el producto correcto y luego brindarle muchas opciones de pago» o «Mi objetivo sería ser cambiarlo a un mejor producto y mantener sus pagos igual que ahora».
Acuerde, asegure, obtenga el producto correcto y sepa que usted manejará los pagos al final.
Todo vendedor debe aprender a manejar las objeciones. Hay muchos más tipos de objeciones que escuchará que las enumeradas anteriormente. Puedo enseñarte cómo manejar cualquier objeción de cualquier persona en cualquier momento en mi Mastering Objections University.
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¿Quiero Dinero? Aprende A Responder Objeciones.
1. Objeciones de tiempo2. Objeciones de financiación3. Objeciones de crédito4. Objeciones de pago
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2023-10-01
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