- ¿Cómo utilizan las ventas la psicología del consumidor para fomentar las compras?
- El tamaño y la escala de Amazon Prime Day
- Membresía principal y la falacia del costo de Shenless
- Cómo aprovechar al máximo Amazon Prime Day
Todos lo hemos experimentado: ya sean las palabras de moda del Black Friday o los anuncios sociales inteligentemente dirigidos, el encanto de las ventas es irresistible. La promesa de grandes ahorros puede tentarlo a «comprar» aquellas cosas a las que ha estado prestando atención, incluso algunas cosas que nunca ha mirado.
Por supuesto, el gigante del comercio electrónico Amazon es muy consciente de este hecho, y desde 2015 ha aprovechado al máximo su explosión de ventas en el Prime Day. Originalmente establecido como un gran espectáculo de ventas de 24 horas para celebrar el 20.º aniversario del minorista en línea, Prime Day ha crecido significativamente cada año, con una duración de 48 horas en 2019 y alcanzando más de 11 mil millones durante sus ventas en dólares en junio de 2021. Este año, Prime Day se llevará a cabo del 12 al 13 de julio.
Con ahorros en todo, desde artículos para el hogar hasta productos electrónicos costosos, la venta de dos días de Amazon parece ser la oferta de su vida. ¿Pero en serio?
emprendedor Hable con Utpal Dholakia, profesor de marketing George R. Brown en la Escuela de Negocios Jones de la Universidad de Rice, para obtener más información sobre las tácticas de venta psicológica de Amazon Prime Day y cómo los consumidores pueden obtener su dinero sin ser víctimas de gastos excesivos e impulsividad. Compre al mejor precio.
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Tabla de Contenidos
¿Cómo utilizan las ventas la psicología del consumidor para fomentar las compras?
Según Dholakia, las ventas sirven para varios propósitos diferentes. Por un lado, en el nivel más básico, las ventas ayudan a cambiar el comportamiento del consumidor. Dholakia explicó que muchos comportamientos de compra minorista son habituales, y la mayoría de las personas confían en patrones de compra simples y rutinarios. Pero las ventas tienen el poder de romper el ciclo.
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“No importa cuáles sean los términos y condiciones o cuán buena sea la oferta, el hecho de que haya una venta sugiere que está sucediendo algo diferente”, dijo Dholakia. «Desde la perspectiva del vendedor y del consumidor, ese es el valor central de vender.
«Luego está el valor funcional», continuó Dholakia. “En su mayor parte, obtendrá una mejor oferta cuando haya una promoción que cuando no la tenga. Como compradores experimentados, todos estamos obligados por esta regla: ‘Cuando hay una promoción, es posible que pague menos’. «
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Estamos acostumbrados a creer que vender significa que obtenemos menos de algo. Por supuesto, ese no es siempre el caso, pero en Prime Day, Amazon quiere que pienses que sí.
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El tamaño y la escala de Amazon Prime Day
No se puede negar el impacto que Prime Day de Amazon tiene en los consumidores de todo el mundo. Las ventas totales de Prime Day 2021 alcanzaron la asombrosa cifra de $ 11 mil millones, superando incluso el Black Friday y el Cyber ​​​​Monday combinados.
«No hay paralelo», dijo Dholakia. «Sé que Target y Walmart también están tratando de replicar esto, pero dada la escala de las compras en línea, y dado que ha existido durante algunos años, y los compradores están acostumbrados a esperar esto en el verano, todo esto hace que este es un evento importante.
«Lo están posicionando deliberadamente como una alternativa al Black Friday», continuó Dholakia. «El tamaño y la duración, la cantidad de ofertas diferentes, la forma en que esas ofertas se presentan en secuencia. Todo esto lo convierte en un evento que la mayoría de los compradores no pueden ignorar». Mejores grifos de cocina
Amazon posiciona Prime Day como un evento memorable que no debe perderse, y luego hace todo lo posible para asegurarse de que gaste mucho dinero.
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Membresía principal y la falacia del costo de Shenless
Debe ser miembro de Amazon Prime para participar en el Prime Day del minorista. Por $14.99 al mes, la suscripción incluye envío rápido y gratuito de productos de Amazon, además de TV, música, ofertas exclusivas y más. Al hacer que la membresía Prime sea un requisito previo para participar en Prime Day, Amazon está tendiendo una trampa para las ventas lucrativas.
«Tienes que ser miembro para poder participar en estos acuerdos, y obviamente eso es un gran incentivo para suscribirte a Prime», dijo Dholakia. «Así que es complementario: alienta a las personas a convertirse en miembros Prime y fomenta más compras en Prime Day porque obtienes envío gratis, y todas esas ofertas no se aplican a otras personas que no son miembros Prime».
Además, pagar una membresía Prime por adelantado deja a los consumidores vulnerables a la falacia del costo irrecuperable. «En el caso de Prime, cuando pagas $139 al año, desde un punto de vista psicológico, esa tarifa es un costo irrecuperable», explicó Dholakia. «Cuando los consumidores realmente toman una decisión de compra más tarde, no toman en cuenta el costo de la membresía Prime. Crees que solo estás pagando por lo que Amazon enumera; ignoras el envío adicional que pagas por adelantado como parte del costo de la membresía Prime. «
Una vez que haya aceptado el hecho de que el envío «gratuito» no es realmente gratuito, hay algunas otras estrategias que puede usar para asegurarse de aprovechar al máximo Prime Day, sin desviarse con otras estrategias.
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Cómo aprovechar al máximo Amazon Prime Day
Sabemos que las ventas pueden hacer que parezca que estás obteniendo una buena oferta, incluso si no es así, entonces, ¿cómo puedes aprovechar Prime Day sin gastar más de lo que te gustaría?
Una cosa a tener en cuenta es que las ofertas de Prime Day no tienen que ser todo. «Si un artículo está a la venta por $ 50 en Prime Day en Amazon.com, debe asegurarse de que no esté a $ 45 en Target, Walmart u otro lugar», dijo Dholakia. «Es solo que está en Prime Day por $ 50 El hecho de que esté en oferta a un precio determinado no significa que sea el mejor precio que puedas obtener, incluso en ese momento en particular».
También es importante considerar dónde está gastando su dinero, ya que algunos proyectos requieren más consideración que otros. «Si es algo que es relativamente barato, o algo que compras con frecuencia y no te importa mucho, está bien”, dijo Dholakia. «Pero si vas a comprar un electrodoméstico o un televisor de pantalla grande o algo como eso, necesita investigar un poco y tomarse el tiempo para comprar en lugar de atascarse en ideas que se perderá».
Para los compradores impulsivos, Dholakia tiene algunas palabras de sabiduría adicionales: «Para evitar las compras impulsivas, especialmente en eventos como Prime Day, siempre tiene sentido tener una planificación sobre lo que quiere comprar, cuál es su presupuesto y» Establezca algunos parámetros para tu experiencia de compra con anticipación. Esto resolverá muchos problemas, simplemente no tiene sentido seguir comprando cosas a voluntad. «
Eso es todo: como un evento de ventas hilarante y explosivo, Amazon Prime Day prepara el escenario para ventas récord al alterar el comportamiento del consumidor y hacerte sentir como si te estuvieran robando. Pero si se siente confiado en algunas compras de Prime Day este verano, asegúrese de investigar y planificar con anticipación.
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2023-10-01
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