opinión expresada empresario Los contribuyentes son ellos mismos.
En una transacción comercial típica, el comprador controla el dinero, lo que significa que tiene poder en la relación. Los vendedores tratan de aumentar su influencia utilizando «socios» en lugar de clientes o clientes. Al hacerlo, algunos representantes de ventas olvidan que todavía se encuentran en una posición débil en la transacción entre el comprador y el vendedor.
He aquí un hecho simple: si no es socio de la empresa y no ha firmado un acuerdo de sociedad formal, entonces no es socio. Llamarse socio es un insulto para el comprador si no actúa como tal.
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el problema de llamarte socio
Exagerar su importancia como «socio» muestra que tiene la misma participación en el juego, o que está en pie de igualdad con los compradores, y esto puede conducir a resultados desastrosos.
Los clientes existentes, por ejemplo, pueden fácilmente volverse complacientes. Año tras año, sus clientes le siguen pagando. Como parte de su acuerdo de servicio al cliente, puede enviarles un saludo festivo agradeciéndoles por otro año de gran «asociación». Eventualmente, comienzas a asumir que seguirán haciendo pedidos, con poco esfuerzo de tu parte.
No eres un socio, eres un proveedor, y si estás operando en piloto automático, no eres un muy buen ser humano.
Recientemente, un vendedor con el que he hecho negocios durante años pareció olvidar su papel. De la nada, querían un compromiso financiero considerable de mi parte, con pocos detalles. No hay presupuesto para los nuevos productos que están lanzando. Se ofendieron cuando les pedí que proporcionaran más información a uno de mis altos funcionarios.
Claramente querían hacer negocios conmigo personalmente, y repetidamente ignoraron mi impulso de hablar con alguien de mi equipo que realmente tenía que decir que sí. ¿Tal vez sea porque me ven como el «último» tomador de decisiones? La realidad es que puedo terminar firmando la tarifa, pero si el jefe de ese departamento no lo quiere, no la voy a obligar. Ella es quien tiene que demostrarlo y generar ROI.
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Como he estado en ventas toda mi vida adulta, entiendo el estrés de su trabajo mejor que la mayoría de los compradores. Así que cortésmente les abordé algunas de nuestras preocupaciones sobre el prospecto y esperé a que superaran nuestras objeciones. En cambio, mi contacto en la organización de ventas (que, por cierto, es el propietario de la empresa) lanzó una diatriba afirmando que «trabajar con mi empresa se ha vuelto cada vez más difícil», acusándonos de ser irrespetuosos y agregando algunas otras palabras selectas. . Los vendedores declaran: «También controlan a quién le venden», y en el futuro, no seremos nosotros.
Como vendedores, dañan gravemente su futura credibilidad. Con base en nuestra relación comercial pasada, asumieron que nada había cambiado en mi organización ni en mí personalmente. En realidad, las cosas han cambiado, pero simplemente no se molestaron en tomarse el tiempo para evaluar mi situación antes de presionar tanto para cerrar un trato. También suponen que aprovecharemos la oportunidad de comprar algo similar a lo que hemos comprado en el pasado. En este caso, el momento fue incorrecto por varias razones. Blog sobre gatos
Si se preocuparan lo suficiente como para hacer una simple pregunta sobre mi bienestar, el vendedor de esta historia real sabría cuál es la principal razón por la que no compramos. Tenemos poco personal por dos razones: las complicaciones de Covid y la necesidad de que uno de mis empleados clave encuentre tiempo para ayudar a un miembro de la familia a quien recientemente se le diagnosticó cáncer. Tal como está, el vendedor me da la sensación de que no se preocupa por nosotros ni por nuestro bienestar. ¿Quizás nunca lo hicieron?
Los clientes no siempre tienen la razón, pero siempre deben ser tratados con respeto. Las transacciones entre compradores y vendedores nunca deben caer a este nivel. El vendedor claramente entró en este trato potencial con la mentalidad equivocada. Aunque nunca me llaman ni me envían correos electrónicos a menos que tengan algo que vender, creen que son socios iguales en mi organización.
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El poder de una mentalidad de proveedor
Ninguno de mis proveedores de atención médica se hace llamar mi pareja. Ese es el papel de mi cónyuge. Sin embargo, eso no significa que no sean útiles o importantes para mí.
Para mejorar la forma en que los compradores lo perciben, cambie su mentalidad para verse a sí mismo como un proveedor en lugar de asumir que es su socio. Usted es el proveedor de soluciones, ideas, información, experiencia, comprensión, ayuda, oportunidad y dinero. La palabra «proveedor» hace que los compradores sientan que son el centro de la conversación. ¡Cada cliente quiere sentirse así! Pero cuando los vendedores se posicionan como socios, parece que están tratando de manipular a los compradores para que gasten su dinero pensando en los vendedores.
No importa qué tan exitoso sea en ventas, no puede olvidar las verdades fundamentales de la relación comprador-vendedor:
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Los vendedores no tienen derecho a recibir una llamada o un correo electrónico de vuelta solo por comunicarse.
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El hecho de que un comprador no responda de inmediato a su oferta no solicitada no le da derecho a hablar con él en un correo electrónico mordaz. No, su correo electrónico no está enterrado. Probablemente no estén tratando de engañarte.
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El silencio de un comprador podría indicar que está abrumado o que no ve el valor de su propuesta.
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Tal vez estén tratando de descubrir cómo implementar, pagar u obtener soporte, pero no se sienten obligados a revelar sus conversaciones internas.
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Si les ha enviado una propuesta repetitiva porque ha hecho negocios con ellos antes, los compradores pueden sentir que los está dando por sentado. Nuestra investigación patentada muestra consistentemente que los compradores quieren hacer negocios con vendedores que están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional para brindar soluciones a sus problemas.
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La forma en que reacciona ante una venta perdida puede afectar en gran medida sus posibilidades de vender a un comprador en el futuro (me gustaría que mi yo de 22 años estuviera leyendo esto).
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Es posible que esté enfadado por la pérdida porque ha estado contando con una gran comisión. Eso no es culpa del comprador. No haga berrinches, no haga que los compradores se sientan estúpidos ni haga otras cosas que amenacen su popularidad.
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Su nivel de credibilidad y profesionalismo puede revelarse por la forma en que expresa sus decepciones y su capacidad para construir puentes en lugar de quemarlos.
Asimismo, suponer una intención negativa sin la historia completa del comprador es un gran error. Podría perder ventas porque hizo suposiciones sobre sus clientes en lugar de ser curioso.
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Si los vendedores olvidan dónde se encuentran en el proceso de compra, pueden perder fácilmente su lugar en el presupuesto del comprador. Decídase a tener una mentalidad que asegure que sus acciones realmente estén sirviendo al comprador, no a usted mismo. No sea sólo un socio de nombre. Sea uno de sus proveedores más valiosos, siempre, en todos los sentidos.
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El Problema De Los Vendedores Que Se Hacen Llamar Socios
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2023-10-01
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