6 Errores De Generación De Leads De SaaS Que Debes Evitar Por Completo

• Generación de clientes potenciales de SaaS: errores fatales
• Error fatal #01: Centrarse demasiado en las cantidades. Ignorar la calidad.
• Error fatal n.º 02: personas de comprador inexactas
• Error Fatal #03: Falta de una Estrategia de Marketing de Contenidos
• Error fatal #04: no optimizar sus páginas para la generación de prospectos
• Error Fatal #05: No Usar las Redes Sociales para Generar Leads
• Error fatal #06: Adoptar un enfoque único para todos
• En conclusión

Generar clientes potenciales es el elemento vital de cualquier empresa. La generación de prospectos es la columna vertebral de una startup de SaaS, ya que la cantidad y la calidad de los prospectos afectan todas las métricas clave, como los ingresos, las tasas de abandono y retención, el costo por adquisición de clientes y más.

Todas las empresas de SaaS entienden esto. La importancia de la generación de prospectos corre a través de su ADN. Está arraigado en sus cerebros.

Pero a pesar de comprender completamente la importancia de una sólida generación de leads, muchos especialistas en marketing de SaaS se equivocan.

Los errores en la generación de clientes potenciales de SaaS pueden convertirse rápidamente en fatales y tener consecuencias potencialmente catastróficas.

En este artículo, discutiremos los principales errores de generación de leads que plagan la industria SaaS y cómo evitarlos.

Asegúrese de leer hasta el final para evitar algunos errores reveladores y consejos perspicaces.

Tabla de Contenidos

Generación de clientes potenciales de SaaS: errores fatales

La generación de leads es para SaaS lo que el oxígeno es para los humanos. Al igual que los humanos no pueden sobrevivir sin oxígeno de alta calidad, una empresa SaaS no puede sobrevivir sin buenas pistas.

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Los errores en la generación de prospectos pueden resultar en menos prospectos o, peor aún, prospectos no calificados.

Estos son algunos de los errores más comunes de generación de leads de SaaS que puede evitar para que su empresa siga avanzando.

Error fatal #01: Centrarse demasiado en las cantidades. Ignorar la calidad.

Más del 53% de los especialistas en marketing dicen que más de la mitad de su presupuesto se gasta en la generación de clientes potenciales. Curiosamente, el 29% de las empresas SaaS fracasan porque «se quedan sin efectivo».

Los clientes potenciales tienen un precio. Cuando se enfoca en la cantidad de clientes potenciales e ignora la calidad, termina con clientes potenciales fríos que no contribuyen mucho a su negocio. A veces ni siquiera es eso.

Pero debido a que la calidad no se puede cuantificar ni se puede ver tan rápida y claramente como la cantidad de clientes potenciales, los especialistas en marketing prefieren esta última.

Cuando se presiona a los especialistas en marketing para que obtengan buenos números en las reuniones de la junta, a menudo cometen el error fatal de lanzar una red amplia y reunir la mayor cantidad posible de clientes potenciales.

Las empresas invierten dinero en impulsar la publicidad paga y adquirir clientes potenciales. Esto aumenta su inversión publicitaria con poco o ningún ROI tangible.

Esto trae ganancias a corto plazo. Es posible que obtenga un asentimiento en la sala de juntas, pero a la larga, estos clientes potenciales fríos y no calificados no solo son costosos, sino que también son malos para la continuidad del negocio.

Pero a medida que estos resultados se desarrollan con el tiempo, es demasiado tarde para que los especialistas en marketing o los accionistas se den cuenta de su error.

Aprenda la importancia de los clientes potenciales de calidad y concéntrese en obtener buenos clientes potenciales en lugar de simplemente atraer a cualquiera que escuche su discurso.

Los clientes potenciales calificados son más baratos y tienen un mayor valor de por vida, lo que contribuye positivamente a su negocio en todas las formas posibles.

Una forma de mejorar la calidad de sus clientes potenciales es hablar con su departamento de ventas.

Probablemente sea lo último que quiera hacer, pero estas personas pueden compartir algunas ideas valiosas sobre la conversión y la contribución de clientes potenciales.

Cuando decimos que debe centrarse en la calidad de sus clientes potenciales, no queremos decir que deba abandonar inmediatamente la cantidad.

Lograr un equilibrio entre cantidad y calidad. Asegúrese de obtener suficientes clientes potenciales de calidad en el embudo de ventas para que incluso un porcentaje de ellos se convierta lo suficiente como para mantener su trayectoria de crecimiento.

Conocer a tu audiencia también es una de las formas de mejorar la calidad de los leads.

Una empresa de SaaS redujo su gasto publicitario en un 30-40 % al eliminar clientes potenciales no calificados de su público objetivo.

Este esfuerzo también les ayudó a reducir el costo de adquisición de clientes potenciales en un 0,51 %, lo que puede parecer pequeño pero podría ser significativo para una startup.

Error fatal n.º 02: personas de comprador inexactas

Las personas compradoras juegan un papel vital para ayudarlo a generar clientes potenciales de calidad. Las personas precisas del comprador son la forma segura de evitar el error fatal #01.

Pero menos del 10 por ciento de las empresas de SaaS encuestadas en realidad cuantificaron sus personajes compradores. Esto significa que sus mensajes de marketing se basan únicamente en suposiciones, sin datos que respalden sus afirmaciones sobre los compradores objetivo. calculadora de dias fertiles

Además, un sorprendente 55% de las empresas SaaS encuestadas solo «pensaban en sus clientes» sin llegar a conocer cada detalle de ellos.

Entonces, si bien puede parecer imposible que una empresa de SaaS tome a la ligera a los compradores, ignorarlos por completo es un error común.

Priorice sus personajes compradores, o avatares de clientes, antes de sumergirse en la adquisición de clientes potenciales.

Una personalidad de comprador sólida puede ayudarlo a reducir su público objetivo, para que pueda transmitir su mensaje a las personas que importan. En última instancia, esto mejora la calidad de los clientes potenciales que genera y reduce otras métricas como el CPA y la rotación.

El primer paso para mejorar la presencia de su comprador es identificar sus criterios de calificación de clientes potenciales. ¿Quién se clasifica como un cliente potencial de alta calidad? Responder a estas preguntas ayudará:

• ¿Cuál es el título del trabajo de un comprador?
• ¿A qué industria pertenecen?
• ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
• ¿Qué edad tienen?
• ¿Qué tipo de contenido les gusta?
• ¿Cuáles son sus responsabilidades laborales y puntos débiles/luchas?
• ¿Qué soluciones están buscando que «valgan la pena comprar» para ellos?

No asuma las respuestas a estas preguntas. Cuantificarlos con investigación y datos.

Otro error mortal que cometen las empresas B2B SaaS es confundir a los usuarios con los clientes.

En el mundo B2B, los usuarios no suelen ser los que compran el software. El poder de compra recae en otra persona, tal vez el CTO o el CEO de la empresa.

Así que no uses tus personajes de usuario como tus personajes de comprador. Descubra quiénes son los compradores, conózcalos y construya una personalidad en torno a esta investigación.

Una plataforma de colaboración para equipos ha estado luchando con un alto costo por adquisición de clientes. Están recibiendo pistas. Pero las expectativas de liderazgo y las capacidades del producto no coinciden.

No están apuntando a las personas adecuadas. Esto da como resultado una alta tasa de abandono y, por supuesto, un alto CPA.

Saben que necesitan enfocarse en la audiencia correcta. La investigación exhaustiva del comprador y una serie de otras tácticas les ayudaron a mejorar SQL en un 700 %.

Por lo tanto, no se limite a «pensar en sus clientes». Obtenga más información sobre ellos.

Error Fatal #03: Falta de una Estrategia de Marketing de Contenidos

Es difícil encontrar una empresa de SaaS que no haga algún tipo de marketing de contenido. De hecho, es interesante que solo el 15% de las empresas de SaaS no tienen un blog.

Pero el error que comete la gran mayoría de las empresas de SaaS con el marketing de contenidos es… simplemente lo hacen. Estos especialistas en marketing de contenido de SaaS no tienen una estrategia enfocada ni objetivos fijos que estén tratando de lograr.

Publican blogs de vez en cuando, pero estos blogs o calendarios de publicación no tienen objetivos establecidos y, por lo tanto, no generan resultados.

Sepa lo que quiere de su contenido. ¿Es una pista? ¿O es solo autoridad?

En este caso, desea obtener más clientes potenciales, pero también desea ser un líder de pensamiento.

Comprenda los puntos débiles de su público objetivo y cree contenido que proporcione soluciones e información valiosas.

Además, asegúrese de que su contenido realmente llegue a su audiencia. Este es otro error que suelen cometer los especialistas en marketing de SaaS. Crean un gran contenido, pero nunca pasa de su sitio.

Por lo tanto, desarrolle un sólido sistema de distribución de contenido que asegure que su contenido llegue a las personas para las que lo creó.

Además, publicar una vez al mes no es suficiente. A los motores de búsqueda y a la gente les encanta cuando publicas regularmente. Así que no cometas el error fatal de no volver a publicar con frecuencia.

La conocida empresa de SaaS, HubSpot, superó recientemente la marca de los 100 000 clientes. Si bien muchos factores pueden haber contribuido a este éxito, una cosa que se destaca es la riqueza del blog de HubSpot.

Publican aproximadamente 900 blogs valiosos y de alta calidad por año. Nadie puede negar la contribución de estos blogs a su éxito en la generación de clientes potenciales y la adquisición de clientes.

Así que concéntrate en publicar al menos una publicación de blog por semana y compártela en tus redes sociales con un título atractivo.

Las plataformas SaaS necesitan más clientes potenciales orgánicos para suscribirse a sus productos y optar por el marketing de contenido.

Además de publicar contenido de liderazgo intelectual en diferentes sitios web que saben que los compradores frecuentan, también publican contenido informativo en el blog de la empresa.

Como resultado de sus esfuerzos, su tráfico aumentó un 245 % y su tasa de conversión se disparó un 508 %.

Por lo tanto, no se limite a crear contenido. Se inteligente.

Error fatal #04: no optimizar sus páginas para la generación de prospectos

Algunas empresas de SaaS optimizan sus páginas de destino para la generación de clientes potenciales, y eso está bien. Pero ignoran otras páginas, que pueden ver más tráfico web que estas páginas de destino. Esto no está bien. De hecho, ignorar sus páginas web de alto tráfico puede ser un error fatal.

Por lo tanto, no deje la página de inicio de su sitio web, la página Acerca de y otras páginas importantes en la zanja cuando optimice sus páginas de destino para la generación de clientes potenciales.

Identifique su USP, vaya al grano rápidamente y comunique claramente a los clientes cómo su plataforma resolverá sus problemas.

Sea inteligente con la ubicación de su CTA y no sea demasiado diverso en sus CTA. Cíñete a una llamada a la acción por página para evitar sobrecargar tus opciones.

Error Fatal #05: No Usar las Redes Sociales para Generar Leads

La mayoría de las empresas de SaaS utilizan el marketing en redes sociales como estrategia principal.

no importa.

Pero limitarlo a TOFU podría hacer que se pierda las emocionantes oportunidades de generación de prospectos que ofrecen algunas plataformas sociales.

Alrededor del 59% de los especialistas en marketing creen que el marketing en redes sociales es un canal efectivo de generación de prospectos. Pero el 97% de ellos solo usa las redes sociales para anunciarse.

Las plataformas sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram brindan excelentes herramientas y oportunidades para que las plataformas y marcas SaaS aprovechen y capturen clientes potenciales importantes.

Puede compartir su blog o publicar un enlace a su oferta en sus cuentas sociales. Asegúrese de identificar en qué plataforma su público objetivo pasa más tiempo y está activo allí.

Una empresa de SaaS sin fines de lucro quería aprovechar las oportunidades de generación de prospectos de Facebook. Su agencia de marketing implementó una campaña publicitaria estratégica en Facebook y aumentó sus clientes potenciales impulsados ​​por Facebook en un 8 % en solo 6 semanas al 87 % del costo original.

Error fatal #06: Adoptar un enfoque único para todos

Si busca en Google ideas para la generación de prospectos, verá innumerables blogs que prometen decirle cómo mejorar su juego de generación de prospectos.

Si bien algunos de estos blogs lo orientan en la dirección correcta, es importante encontrar un buen punto de partida para considerar en función de su modelo comercial único y las opciones de productos. Para sus esfuerzos de generación de prospectos, la idea de compartir en línea nunca se implementará tal como es.

Las políticas en los blogs suelen ser demasiado generales. Cuando los especialistas en marketing de SaaS los implementan sin ajustarse a la industria de SaaS, tienen dificultades para lograr buenos resultados.

Tu audiencia es única. Su producto es diferente. Su presupuesto es diferente. Debe considerar todos estos factores y desarrollar un enfoque de generación de prospectos con una estrategia personalizada para construir su negocio.

En conclusión

La generación efectiva de prospectos es clave para el crecimiento de una empresa SaaS. Sin embargo, muchas empresas emergentes de SaaS cometen el error fatal de tratar de obtener la mayor cantidad posible de clientes potenciales y terminan inflando sus presupuestos de marketing sin ningún retorno tangible.

Por lo tanto, es imperativo que los especialistas en marketing de SaaS estén al tanto de los posibles errores de los clientes cometidos por sus pares menos exitosos y aprendan de ellos para evitar repetir los mismos errores.

Autor invitado: Atul Jindal es un especialista en marketing y diseño web interesado en crear sitios web/aplicaciones optimizados para SEO con un enfoque central en la optimización de la conversión. Crea experiencias web que impulsan la conversación y convierten el tráfico web en clientes de pago o clientes potenciales.

6 Errores De Generación De Leads De SaaS Que Debes Evitar Por Completo

Generación de clientes potenciales de SaaS: errores fatalesError fatal #01: Centrarse demasiado en las cantidades. Ignorar la calidad.Error fatal n.º 02: per

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2023-10-01

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